地板經(jīng)銷商如何在市場危機下做好主動營銷?

2013/7/2 10:10:37   來源：搜狐家居  

    摘要：面對2012年惡劣的地板市場環(huán)境，要想繼續(xù)保持競爭力，搶占更多的市場份額，必須要加大和加強開展主動營銷的力度，要做好主動營銷，作為地板終端經(jīng)銷商要做好什么呢?筆者認(rèn)為應(yīng)該做好以下四個方面：

    面對2012年惡劣的地板市場環(huán)境，要想繼續(xù)保持競爭力，搶占更多的市場份額，必須要加大和加強開展主動營銷的力度，要做好主動營銷，作為地板終端經(jīng)銷商要做好什么呢?筆者認(rèn)為應(yīng)該做好以下四個方面：

　　經(jīng)銷商態(tài)度要明確要重視

　　任何主動營銷活動的成功跟老板的重視程度是分不開的，不管小區(qū)推廣，家裝營銷如果老板的重視意識不到位，活動的效果就無從談起。任何主動營銷活動的效果，并不是一朝一夕就能見效。

　　因此地板經(jīng)銷商老板重視的前提是要考慮三個方面的因素：1、舍得，并不是有項目就要投，有機會就要去嘗試，而是要分析區(qū)域的情報和數(shù)據(jù)，權(quán)衡投入和回報再做抉擇。2、堅持，很多經(jīng)銷商見一兩次活動效果不明顯就失去信心，小區(qū)推廣、家裝營銷都是個需要時間去沉淀，不斷有新的突破就應(yīng)該認(rèn)為是成功。3、信任，要充分的信任主動營銷團(tuán)隊的主管和團(tuán)隊成員，主動營銷是一項非常辛苦的工作，只有讓團(tuán)隊感覺到了信心，才會激發(fā)他們的激情去創(chuàng)造奇跡。
 

　　要有明確的市場規(guī)劃

　　很多地板經(jīng)銷商就知道自己要開始搞主動營銷，至于怎么搞，要達(dá)到什么樣的目的，實現(xiàn)什么樣的目標(biāo)都沒有規(guī)劃，從上到下都像無頭蒼蠅。因此要做好主動營銷必須要有明確的市場規(guī)劃，比如全年要開展多少場小區(qū)推廣活動，要跟多少家家裝公司建立合作關(guān)系，要發(fā)展多少設(shè)計師成為忠實的合作伙伴，活動有幾場是主活動幾場是輔活動，要重點開發(fā)那幾個小區(qū)，重點跟那幾家家裝公司建立合作，小區(qū)的活動開展要分幾個步驟進(jìn)行，家裝設(shè)計要怎么開展，全年開展設(shè)計師酒會或者沙龍多少場，家裝合作的返點是多少?怎么個返點法?所有的主動營銷費用投入大概是多少等問題都要做好規(guī)劃。

    要構(gòu)建主動營銷團(tuán)隊

　　筆者在拜訪不同城市的兩個地板經(jīng)銷商時發(fā)現(xiàn)，投入同樣的費用，有團(tuán)隊的地板經(jīng)銷商主動營銷活動成效顯著，而且業(yè)績還在不斷的遞增，沒有團(tuán)隊的地板經(jīng)銷商，投入的資源就像是打水漂，也很難感覺到顯著的效果，這樣自然經(jīng)銷商投入主動營銷的積極性就不高，遇到有新的是目標(biāo)客戶的小區(qū)開盤，不想客戶流失于是就冒然進(jìn)駐投入大量人力物力，最后成效也不見的會好。因為沒有持續(xù)的團(tuán)隊進(jìn)行跟進(jìn)，對于市場的信息把握準(zhǔn)確度不高，小區(qū)推廣人員經(jīng)驗不足技巧缺乏，因此要做好主動營銷，必須要構(gòu)建主動營銷團(tuán)隊，有專門的團(tuán)隊管理者進(jìn)行管理，有專業(yè)的業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)、有系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)，主動營銷工作才能有序的進(jìn)行。

　　要對效果進(jìn)行評估

　　很多地板經(jīng)銷商其實是不太愿意開展主動營銷，可是迫于市場環(huán)境和工廠的壓力，又不得不硬著頭皮上。不愿意開展主動營銷的一個方面的原因是主動營銷工作的效果很難進(jìn)行考評。效果很難考評就很難權(quán)衡投入和產(chǎn)出，很難規(guī)劃下一階段的工作。在此筆者給出幾個考評指標(biāo)。1、小區(qū)占有率。分為兩種第一種是單個小區(qū)品牌占有率，可以對比往年的數(shù)據(jù)，來制定今年小區(qū)占有率的目標(biāo)，第二種是區(qū)域內(nèi)小區(qū)，品牌占有率，可以對比往年的數(shù)據(jù)來制定未來小區(qū)占有率目標(biāo)。

　　2、家裝合作的增量：跟進(jìn)往年的數(shù)據(jù)可以設(shè)定未來的目標(biāo)，比如要增加跟多少家公司合作，要新建立多少個設(shè)計師合作等。
 

　　3、活動的目標(biāo)達(dá)成率：每次主動營銷制定活動的簽單目標(biāo)，全年活動簽單目標(biāo)占全年簽單的比例也能推算出來。

　　面對惡劣的市場環(huán)境，能意識到要改變是對的，可變的前提是要分析自身的實際情況，要深入分析主動營銷工作開展需要解決的核心問題，只有把核心問題解決了，主動營銷工作開展起來才能達(dá)到預(yù)期的效果。主動營銷作為惡劣市場環(huán)境下提升地板終端競爭力的一把利器，希望各位經(jīng)銷商老板能很好的利用起來，真正達(dá)到打擊競爭對手，撬動市場銷量的一把利器。